李一:小小金融用试验破解P2P困局

近些年来,试验、数据、创新以及增长等热门词语不断出现在互联网企业的日常业务中,如何在红利即将逝去的市场竞争中通过试验及数据持续创新,提升产品体验与用户互动使其留存并实现业务增长,各环节的优化与迭代是每个行业都需要考虑的问题。

为了切实帮助大家一起解决试验驱动增长的业务难题,吆喝科技及旗下达尔文实验室在8月25日在深圳虚拟大学园主办了主题为《试验、创新、增长》的系列沙龙。

吆喝科技是国内领先的A/B测试平台;达尔文实验室也是吆喝科技自家旗下的一个子品牌,也是一个牛人汇集的平台,目前正在牛人招募中。本次沙龙正是在这些大背景下展开。

我们特意请到一批业内顶尖的专业人士,有来自行业前沿的小小金融创始人李一先生,有着丰富数据驱动经验的吆喝科技商务总监张登豪先生以及长期研究增长黑客的增长黑盒创始人张希伦先生,一起为大家带来一场干货满满的线下沙龙。

下面就和我一起来回顾一下李一先生的精彩演讲吧!

在小小金融,我最多算联合创始人,我也是后面加入团队的。但是,我们有一个共同的特点就是喜欢做些与数据或试验有关的有趣的事情。

我先介绍一下小小金融是什么鬼,从一个视频来导入吧,帮我播放一下。

在座的各位在深圳无论多久,只要有深圳的手机号,有没有接到过,请问你需要贷款吗这样的电话,有没有谁没接到过,举个手。那就是大家都接到过。我们之前还有一个名字,骚扰电话,只要大家接到请问您需要贷款,有一段时间,在2014年-2016年应该是我们深圳打出来,我们做的是非常传统的事情,就是打骚扰电话,但是骚扰电话的营销效率,一般人可能觉得我一不需要就挂掉了,反正觉得好像没什么用。但实际上可能跟刚才这个增长思维类似,只要我们的员工每天能够接触到足够多的用户,我们深圳有四五百人,这500人每天接触500个客户,这个量就很大了,所以他每天打出几百个电话之后,我们基本上在2014年-2015年之后,每个月可以把全深圳的人全接触一遍,包括我自己,我们没有黑名单的。我们公司2013年2月份成立的,2014年加入这个公司。

我是干嘛的,我就是用小小金融APP干掉我们的电商团队,让我们打电话的人越大越少,让我们的用户主动找到我们,主动的目标实现一个认知,就是大家贷款直接在网上就搞定了。反正现在我们公司的整个通话量是下降得非常多的,在早期我们做到尾,后面我们经过精细化的筛选之后,有些客户态度特别差的,我们就不打了,自动标记了。然后你打起来,我是黑名单客户,你们做不了,然后这种我们把它尽量筛选出来,这是我们做的事情。

但是我们网上做了什么事情呢?因为我们在2014年2月份成立互联网团队。也介绍一下我们的公众号,我们没那么高的价值。我们公众号有47万左右的粉丝,绝大部分都是贷款成员。反正讲流量,我也可以分享一下我这个流量怎么做,我做过两个相对流量大一点,之前是P2P平台的,后来我们这个P2P不是倒闭关闭了,我们把钱都退了。我们P2P当时是做朋友圈小程序,大家在2014年左右有没有玩过吃小苹果,还有神经猫,我们就把这种游戏直接复制下来,调成我们自己公众号的,用到不到一个月的时间做了十几万的粉丝,最高13万。我们做小小金融的公众号是什么呢?我们发现我们做贷款的从业人员这拨人,全国可能就一两百万,但这些人他们特别需要在朋友圈去给自己做宣传、做广告,他们每个人基本上都把自己的微信加满了,加了四五千人,当然里面同行也特别多。同行到底想要什么,在朋友圈宣传自己,所以我们开始做的海报,我们设计师每天去跟那种有点类似牛皮藓的,稍微做得好看一点,让这个业务员感觉到我是做贷款,扫二维码可以加我的电话,这个东西增长流量不是很快。后面我们引入一个裂变的思维,每一个业务员到了我们这里面可以领到刚刚这样的小视频,我们从比较火的电视电影里面截取一段小视频,通过后期的效果,在里面加入业务员的照片,然后自己想发朋友圈,这个行程传播,我们在找源头的时候发现这个源头很麻烦,要到淘宝上去买。买完之后还要去安装一个专用的软件,这个软件是改造板的微信。我们就索性自己去破解一个这种可以发朋友圈视频的微信。破解好了之后在公众号上免费送给我们的用户,但是前提是你要先给我拉粉丝。所以我们经营公众号用的是服务号,它有一个功能是什么?二维码,它一进来推一个海报,最早是信贷,最贷款的时候会感知这个和我们有关。我们这里有10万跟你一起,每个人会生成它的二维码,只要把这个发到朋友圈,有10个人关注你,就可以领取一个朋友圈小视频。当有用户在发这个小视频的时候,他们身边的人会有人问他你这个小视频怎么做,他会告诉他,然后把海报推给他,然后他自己吸引更多的好友进来,关注他的公众号,所以他们就拼命地去给我们拉用户,在有一段时间,有一个多月的时间,每天就看到大量的我们自己的海报在深圳园林圈子里面传播,可能用了几个月的时间把粉丝做到了30万。后来大家慢慢对这个小视频不再那么感兴趣之后就增长没那么快,但是也没有大的下滑,在47万左右。

因为我们最终还是做贷款的,我到外面别人问我做什么的,我们是做高利贷,我永远不推荐大家去借高利贷,当你需要借更多钱的时候,房子有更多贷款空间的时候,先还银行的钱,这叫过桥,这种资金非常贵的,按天计算的,按千分之一,这种事情我们在做,但是这个事给每个人的时间比较短,但真正高利贷是不能借的,到最后再找我,帮不了,确实借高利贷想长期用是不可能的,大家有这方面的需求可以咨询我。

我们在网上去获客的时候就发现,在网上来的客户把它分成三类,一类是10万以上的占比非常少,只有10%。这种我们自己消耗,因为我们线下做的就是这种客户,我们经常打电话骚扰别人,最终只骚扰这种人。另外第二种就是3-10万,这种占比相对高一些,这种人主要是在街上派传单,做小而贷款的人非常多。再接下来在三四线城市,广大中国的普通人,这种人占比非常高,他们只需要3万以下,所以他们通过网上点一点,这种利息就高得离谱了。我们是干嘛的?因为我们线下做中介,到线上还是做中介,到网上把客户找过来,根据客户的需求,按照这3个类型,10万以上的需求,分给我们自己落地的门店来做,我们有开我们落地的网点。3-10万通过网上分发给信贷经理,因为我们公众号有信贷经理的基础。再下面3万以下的,我直接弹一个贷款超市给他,你自己能贷多少就贷多少。我们自己做这样的分成。

接下来流量怎么来的?就是微信朋友圈,百度、今日头条、神马搜索、360搜索,就直接投钱,我们自己买了七八部手机,最多的时候请了五六个人,每个人平均分给他们,然后让他自己一个一个地加微信,他们其实做起来非常熟练了,每一个号多的时候可以增加30个左右的粉丝,所以我们形成一个粉丝库,然后我们慢慢做营销。但是真正稳定长期的来源都是付费的,都是通过微信朋友圈、百度这样类似的渠道,但是只不过一部分,我们是非常多的。涉及到这样付费的渠道,我们关注到怎么样以最低的成本把这些客户引进来。

所以后面就在一个很巧的情况下,Abtest主动找到我们,帮我们做了一系列的事情,对落地的优化给了很多建议,这个后面他们会给我们做详细的分享,我这里直接给他们,因为没有他们那么专业,就给他们打个铺,我们有很多页面经过他们的优化之后,客户注册的成本降低的成本是非常大的,我们本身不是一个非常专业的数据化运营团队,但我们就是撞上一部分小的风口,走到了今天。

所以我们之前做的落叶页的优化,后期他们也会给我们做数据分发的优化。我刚刚提到10万以上的部分,我们分发给我们自己的门店。是不是有点太简单粗暴了,有没有可能说客户贷款没有申请到10万,但是我们通过数据的分析可以挖掘到,他还有更多钱的需求,能不能在落叶页这方面去做更多的优化,或者客户进来之后,其他的环节做数据优化,这个也分发给我们,这个也是我们需要探讨的点。

最后再介绍我们小小金融还做了什么项目。首先,最近我们新开了一个天狗窝区块链的项目,这个可能会利用到裂变思维的一个项目。因为首先介绍一下我们现在全国的信用卡的用户,全国人均持有量最近出来银行的报告不到0.45张,但是在欧美国家他们信用卡持有量非常高的,应该是在2张以上,甚至有些国家到人均5张以上。加上现在中国出现了很多的变化,一个是现金贷从去年以后不好做了,这个时候国家实际上增加了很多现金投放,但是这个又不准进入房地产,又不准进入股票,所以房价没涨,股票也没涨,然后钱去了哪里,然后信用卡增长的速度非常快。所以我们让用户、普通人,包括信贷经理也好,进入APP之后,可以分销信用卡的权限,完了我们给他钱和虚拟币,未来虚拟币在境外的交易所上市,这样就形成一个新的价值闭环,但这个比较细,大家想了解可以再私下沟通。

我们也投了一些实业,深圳有一个领域World健身房,还有SI觅轰趴主题会所,还有青年公寓。几年时间,公司变成一个平台,我们还孵化了很多小的项目在里面,有些做得不好就关掉了,比如P2P,在一个比较高压的环境下,加上我们自己对未来预期不太清晰,而且P2P说实在不怎么赚钱,很多能够维持到现在,把客户的钱拿出来做运营了,但我们没有做那个事,我们做到2亿的时候把钱全部退了,所以我们公司是这么一个情况。

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