张希伦:试验思维指导下的内容黑客

近些年来,试验、数据、创新以及增长等热门词语不断出现在互联网企业的日常业务中,如何在红利即将逝去的市场竞争中通过试验及数据持续创新,提升产品体验与用户互动使其留存并实现业务增长,各环节的优化与迭代是每个行业都需要考虑的问题。

为了切实帮助大家一起解决试验驱动增长的业务难题,吆喝科技及旗下达尔文实验室在8月25日在深圳虚拟大学园主办了主题为《试验、创新、增长》的系列沙龙。

吆喝科技是国内领先的A/B测试平台;达尔文实验室也是吆喝科技自家旗下的一个子品牌,也是一个牛人汇集的平台,目前正在牛人招募中。本次沙龙正是在这些大背景下展开。

我们特意请到一批业内顶尖的专业人士,有来自行业前沿的小小金融创始人李一先生,有着丰富数据驱动经验的吆喝科技商务总监张登豪先生以及长期研究增长黑客的增长黑盒创始人张希伦先生,一起为大家带来一场干货满满的线下沙龙。

下面就和我一起来回顾一下张希伦先生的精彩演讲吧!

我和朋友做了一个公众号叫增长黑盒,专门研究增长黑客的案例,不知道大家有听说过增长黑客这个词吗?增长黑客这个词从硅谷过来的,本质上来说我觉得就是试验加数据驱动增长的思维模式,我今天会跟大家去复盘,我们怎么用实验和增长这个思维在国内进行创业的。

我们今天这个创业项目差不多是去年开始写的一个公众号,给大家去拆分一些增长的案例,告诉大家企业如何增长的,以国外为主。我和朋友两个人都是学生物的,没有任何互联网公司的背景,我们两个决定开始写。我发现增长黑客这个试验思维跟我们做的生物试验非常像,都是去发现问题、解决问题,然后设置试验,根据数据去迭代这个事情。

我们坚持写了差不多半年,跟很多大咖都认识了,包括互联网行业,当时我们都跟他们有过接触,都转发过我们的文章,我们今年决定全职过来做这个事情,把这个事做得大一点,写到差不多我们现在两个人,已经开始融了一大笔钱,准备开始打造一个增长黑客的社区。

我今天跟大家复盘一下我们怎么开始从零开始启动的。先说一下我们的背景,最早是做生物行业的,生物研究生,我们回过头来在国内的生物行业稍微摸爬滚打了一下,发现在公司做实在是没有意思,我们俩决定自己出来干。当时市面上有一个商业的机会,2016年7月份,美国有一个生物公司,它虐待动物,它生物试剂被禁售了,世界上会有一大块空白的市场空间让出来,我们俩看了增长黑客这本书,决定来快速实践一下这个事情能不能搞定,然后我们俩当时都不会做,然后去研究国外很多开源的代码。发现我们自己没有写任何的代码,用他们的模版,我们建了一个自动化营销的工具,我们每写一行代码,就建了一个自动化的网站,上面群发邮件、搜索产品、在线聊天、自动推荐什么功能都有。我当时就觉得这个东西很厉害,国外这套玩法很厉害,我看看国内是不是也能复刻。

当时我们那个小项目,因为产品都是从国内代工厂拿的,质量不是很好,当时第一拨人始终没有问题,但是很难产生复购。当时我们也意识到好的增长还是要好的产品,所以我们决定回国看看还有什么机会。所以我们当时差不多这个项目做了大半年,我们看看国内还有什么机会。我们当时没钱没资源,所以决定从写内容开始,因为成本比较低。这是我们2年前在国外,国外差不多有七八千款,营销科技,帮助你实现自动化的商业自动跑起来。国内吆喝科技启动一个,但国外可能有七八千款这样的工具,国内这个才刚起步。我们当时就决定我们给大家分享一下怎么做这些东西的,然后就建了一个新的公众号,研究增长黑客。

我从头开始说,增长黑客应该是这样,我们核心创业的逻辑有两个,也是我们从国外学来的,第一个叫精益创业,第二个叫增长黑客,又可以拆分成5个步骤,就是它的转发漏斗,合起来称之为AARRR转发漏斗。

下来先说我们为什么选择教大家去用增长黑客思维去创业。我发现国内的创业教育比较落后一点,我们看到市面上有几个条件都已经凑齐了。第一个当时有一个风口,2017年3月份,我们准备写这个号的时候看到,可口可乐宣布它把CMO替换为CGO。可口可乐是30年前第一个设立营销官的公司,他们的企业架构是非常灵敏的。当时很多人也不理解这个事情,我说为什么,这个CGO代表为以增长为导向了,而不是以营销花钱为导向的,所以这两个核心差别会有些差别。

本质上来说,我觉得这个细分领域就是数据和试验驱动的企业增长,当时为什么这个可以做?就是人口红利,当时为什么说低成本去做增长,就是因为人口红利结束了,野蛮增长结束了,去挖掘用户价值靠这种模式去获得增长。

我们以前在英国读的书,我们当时第一时间就回国了,因为中国还是最大的市场。所以要说的是我们当时这个创业机会是怎么挖掘出来的,还是看中美的信息不对称,你发发现近20年中国已经在模仿美国,走他们的路子,腾讯当年的QQ也是借鉴QICQ,包括2018年出的冲顶大会也是借鉴国外的,包括现在去看小程序前30名就是模仿国外好几家公司做出来的,所以这个事情会比较明显。我们当时去挖掘中美之间在企业上面还有什么样的差别。我们当时看了美国,美国人口红利早就不存在了,所以它要强调低成本试验的思维去试错,然后再加大投入,把市场反馈比较好的东西做出来。中国还是野蛮生长比较多一点,所以在增长遇到瓶颈的时候,手上也缺乏数据,缺乏新的渠道,所以很多企业不知道该怎么做了。

第二个国内的资本还比较旺,怎么说呢?就是不是那么冷静的,硅谷资本会比较冷却的,国内烧钱会多一点,国外做数据和试验驱动增长。

第三个国外很多人去写文章,去拆解这个公司怎么做增长的,形成了大量教怎么做增长的社区,包括文章。国内其实只有少数人在布道这些事情,比如说范冰写了。这个步道的人在我看来太少了。

第四个国内这种太多了,国内不到1000款,国外有七八千款。

国外的人很少,人力成本很高,所以它没有办法聘用很多人做运营,这也是有些文章写为什么硅谷没有聘用这个岗位,所以平台都会给你开放API,这些工具也都有API,API都可以把工具和平台串起来,就可以实现自动化,就不用人了。我举一个例子,国内有个公司叫有书共图(音),他们去年是千万增粉,然后他说你猜我们有多少微信群,他们有15万的微信群,有30个人去运营这个事情。我当时回国跟大家去聊的时候发现中美的差异实在是太大了,中国靠人力驱动,他们连自动化工具用得都没有那么多,所以我会觉得,这个里面其实是有很多机会在里面。包括你未来可能会用机器人去替代这个,后面我会自己介绍我用哪些机器人。

这个是我写的人口红利结束的事情,你去看一下数据,基本上六几年出生的人是第一拨搞成,然后他们的子女出生了,又带动下一代,我是90年的,我那一年高考的人全国应该是1080万,后面就逐代减少了,所以中国的人口到点了。还有一点我是学生物了,中国差不多是1.7个,已经很难再延续下去了。以后人肯定会变少,劳动力也自然变少,所以这个趋势无论用软件还是硬件,肯定要大量的机器人去完成我们的工作。

国外自动化营销的工具增长到5000款,这是他们的趋势,我判断国内可能也会是这样的。

下面讲精益创业,我们当时为什么会选择国内布道增长黑客这个东西,我们现在针对这个主题开始创业,给大家介绍精益创业的逻辑,这也是国内讲得比较多的概念。因为现在市场的需求太不确定了,你没有办法知道用户到底需要什么,你唯一能做的事情就是去试验,看市场的反馈。第二个是打磨产品市场切合度。

我们先说MVP,你看左边这个图大概理解一下,第一个方法去错的,如果我要造一辆车,第一个不是先颜色,第二个不是先把那个东西分出来,因为前面三步都是不可以用的,它的研发周期会很长,而且投发到市场上你也不知道市场要不要这个东西。第二个你尝试造车之前要先看一下这个东西,最科学的方法可能是这个东西,我下造一个破破烂烂的车,看市场要不要这个东西。这里有15种方法教大家去认证。最小化可行产品很早就是跨平台存储,没有这个东西,最早是国外先出来,它当时用小纸片做一个视频,后先发现这个视频病毒传开来了,然后觉得这个可以做这个事情,然后种子用户都已经圈好了。

还有国内着陆页这个东西,有一个交易所,它说我要做一个零手续费的交易所,但是我也不知道我能获得多少客户,它就先做一个东西,零手续费,你现在在我排队申请,你邀请很多好友内侧资格会往前,然后圈了很多种子用户。我们自己写文章告诉大家我们要干什么,然后大家形成相对应的反映,后面慢慢介绍。

还有一个是PMF,指你这个产品跟市场契合度到底怎么样,很多产品做出来市场不会用,或者说它能圈到用户,但用户就走掉了,所以PMF看两个东西,一个是留存,不管是要获客,获来客之后要用户反复用这个产品,他愿意把这个产品推荐给他的朋友,这样子确定你的产品跟市场契合的,里面有很多指标衡量你这个产品合不合适。

精益创业的路线就是我在做一个最低成本的MVP,然后持续去验证,流程怎么样,直到验证了这个东西,你再去烧钱做这个东西。国内很多东西相对来说还不是理性,它是反过来,然后在上面去做,然后发现市场没有需求,这个情况死得很快。

我们上来是没有用户,必须要蹭热点,国内增长黑客比较好的叫范冰,去年它又出了一本新书,我觉得蹭热点,帮你写读书笔记,因为大佬出来以后还有一个需求去推广它的书,所以我们两个没有背景没有资源,所以只能帮人家去做一些价值交换的事情。他愿意帮我们去转发这个文章。我们原来在它的付费社群里面,我们把文章发进去,有上千个读者来看,然后大佬觉得做得不错,他也愿意帮你们转发,所以获得很多很垂直的读者。这个就是一个内容创业,我们当时的MVP。先测试我们这种文风,还有写的内容大家到底认不认同,发现有读者再接着写。

差不多是今年年初,我们做这个号之后,要靠这个号挣钱,到底大家有没有付费意愿,我们写一篇文章,要建这个增长黑客社区,当时虽然东西没做出来,我们做了一张海报,这个工具是一个第三方的付费社区的工具。我们当时做了这个东西,没有任何成长,写了一篇文章,发现3000多个人,当时一晚上有200人付费,所以会发现这个是有人愿意付钱了,这个事就可以接着做,如果没人付钱我们这个事搁置了。

我们是内容创业,其他产品有不同的指标,但逻辑是一样的,我们的内容就是我们的产品。当时你怎么验证这个所谓市场对你这个文章很满意呢?我们设定了一组指标,第一个叫虚荣指标,这个指标对我们核心价值来说增长不是很大,第一个是粉丝数和营收,我们俩当时不是很在意,我们当时推算国内可能10万、20万,对这个概念有一定了解的人。

基于此,而且认知水平都比较高的这些人,所以我们当时觉得,我们要跟高认知的这些人核心指标是增加跟他们的互动,所以我会留我的二维码或者ID,我们就去统计有多少人主动加我们的好友。第二个我们在很多互联网KOL的付费社群去转发我们的文章,我们加了很多付费社群,然后看这些KOL跟我们的留言,然后有一个叫俞军,然后这篇文章有些大佬帮我们转发。

这是叫曹正的互联网大咖,帮我们写了一篇文章,第二天粉丝数就不断地涨。我们只在大佬的付费社群去转这个文章,因为我会觉得这批种子用户的试能是最高的,坚持写了半年各个题材了,然后大佬觉得这些事情很不错,然后就去转发,全都是互联网行业的。他一般帮人做广告的,然后友情帮我们转发,第二天涨了2000粉。然后次日取关是0,这代表我们的文章深度是OK。我们延续这个文风又写了很多篇文章,只有几千粉丝的情况下阅读是上万,所以我们觉得文风还OK,而且主动加我们好友的人,我们聊一下发现他们的势能都很高的,很多是CEO、总监之类的。包括我们也写过类似,靠近区块链的,因为区块链当时是刚火,全是空气币和骗得很多,但是他们用了很多数字营销的原理,我们这篇文章写了之后也是跟一些区块链的粉丝勾搭上了,所以他们后来投了很多钱。

我们的文章到底有什么特点呢?后面我可以在群里面给大家去发一下我们觉得写得相对OK的文章,里面其实都包含这些元素,故事曲折,有很多细节,而且我们写海外案例居多,写海外案例的难点要给它做本地化的解读,你怎么把海外案例用到国内。最后还有很关键的两三百字要有一幅图去解释说明,像生物书的图,我们不听地去画,去解释这个东西到底是什么,有点像匐科普。然后转化漏斗。

我不知道大家有在微信生态做内容吗?我们当时就结合微信生态画了一张图,你在微信生态里面去做内容,到底有哪些难点。我们当时总结了一下,这个我是按AARRR漏斗做出来的,第一个是获客,激活、留存、变现、推荐,一步都不能漏,我们当时发现每一步都有难点。微信的公众号是订阅式的,你能启动比较困难,你很难找到种子用户,第二部是激活,打开率很低了,因为竞争非常激烈,所以打开率还不如拉几个键,打开率只有2%,阅读率只有5%。国外是靠邮件和电话跟用户去沟通,但是公众号你是没有办法跟读者主动去聊天的,这也是一个难点。最后是第四个就是变现,大部分公众号是打广告的,我们上半年一季度没有打任何广告,然后付费社区营收差不多在30万。最后一步是推荐,你要保证你用户MPS这个概念,你的用户还愿意把你的文章转发给别人,还有包括把你的号推荐给别人,而且很多微信裂变,不知道大家有接受过微信群裂变,诱导你转发那种,直接有绑架用户的嫌疑,我们当时看如何真正的口碑推荐。

第一个是获客。获客第一个肯定找到你的目标用户。我们当时按多个维度去区分我的用户到底在哪里,国内就是范冰。第二个增长黑客要学很多技能,是一个复合型的岗位,什么都要学,也不需要太深,所以这些做营销的都是我们的潜在用户。所以我们会去找很多社区和KOL,我们当时找了很多,像跨境电商的圈子。我每篇文章写了都要去分发。

第二步是连接更多的KOL,看看这些意见领袖到底在哪里。还有一个包括说我们跟意见领袖建立关系,非常简单的一个套路就是你花钱去加他们的付费社区,我们当时一口气加了十几二十个付费社区。第二个你要坚持发高质量的内容,而且研究市面上稀缺的内容,我们当时去解读90后,区块链,一周一篇,我们坚持了半年,所以这些大咖都认识我们了。比如说这个范冰,他当年写了一本书之后就很出名了,就没有再写文章了。他看到我们有这个高产出的能力之后,比如说去年携程捆绑销售,这个玩法其实被称之为黑暗模式,其实本质上来说它就是通过UI社区去误导消费者,我们当时总结了一下,并且告诉大家,这样子的玩法虽然可以帮你获客,帮你增加一些营收,但都是短期从KOL的小技巧而已,不一定能带来有价值的影响,还有上升到价值观的东西,大佬觉得写得不错,帮你转发。而且大佬都在大佬的朋友圈,就会形成连锁,所以直接暴露在KOL的面前,这是帮你出路非常快的方式。我还跟他合作一堂增长黑客的课,500元一趟,应该也卖了3000堂了。

第二个公众号哪怕用户订阅了,也不会去打开你的文章,这个因为入口太深了,包括公众号太多了,所以怎么解决这个问题。我们想说的是什么呢?其实你要符合一个趋势,叫线上流线正在从中心化媒体转向熟人网络社交,大家都在看这个频道。现在大家有了智能手机之后,不会再去看电视之类的东西,所以就变成了群众之间互相传播,包括微信、QQ、微博,社交传播是非常快的,所以传播模式变成这样子了。像裂变拼团分销,可以疯传。

下面一个很核心的点在于,这个叫暗社交,指熟人网络传播,等于个人号、朋友圈、微信群,你不要小看这一个动作,因为所有人都是这么做的,导致一个什么事情呢?全球70%的内容分享都是通过熟人网络或者叫暗社交去到我们的传播到,最终导致80%的网站电站就是来自于暗社交,这边可以看一下暗社交的定义,基本上是指无法被网络追踪的流量,你给我分享一个东西没法追踪这个东西的。这些流量流到你网站的时候,你会发现它从国外聊天的APP,国内就是QQ,包括你发短信、邮箱发别人,国内就稍微少一些,国内就QQ多一点。

这个是我们以前流量的分布。我刚才说是80%的点击来自于暗社交,然后这个是我们自己的网站,我们当时做了一个什么事情呢?拉了很多微信群,每天往里面发我们的增长日报,每天从全球选一些优质的内容发给大家看看,然后把大家引到我们的网站上,70%的流量都称之为直接访问,基本上代表它是从APP来的。

然后再看一个石墨文档,它的网站80%都是直接访问,更符合刚才说的80%的流量都是来自暗社交,因为石墨文档在同事传播更多。如果大家去追踪一下这些用户使用的浏览器,你就会发现它都是叫微信过来的,我们当时网站大部分的量都是通过微信过来的。

这边还有一个全球暗社交的比例,这个是全球范围差不多是69%的比例是暗社交过来的,还有20%是从Facebook过来的,但是国内又没有Facebook,同时国内的全球五档即时聊天当中是微信和QQ两个。

说到底我们到底做了什么,15万的群,我听到那个事情赶紧自己也去拉群,我差不多一个人也管理200多个群。然后个人号还把所有人全部导到我们个人号上面,我的文章微博上都没有让大家去关注公众号,而是关注我的个人号,核心原因它如果关注公众号只有2%的再打开我的文章,如果打开我的个人号,它可以反复看到我,所以我们的流量全部沉淀在个人号和微信群。这样写一篇文章,大家打开率会很高,然后比2%、5%的行业平均水平高了三四倍。

下一步解决留存这个问题,我们拉了那么多个人号和微信群,为了留存,我们以前试过的,如果我不把文章往群里面、个人号分发,发在公众号,差不多只有10%的人会看到,阅读了这篇文章。但是如果我们把这篇文章往我们自己很大的流量群发一下,翻了好几倍,差不多是这个逻辑。而且你把人沉淀到个人号和微信群,可以跟他产生更多的互动,不仅是发文章那么简单。

所以你可以看到我们当时公众号无论是文章的结尾,还是菜单栏里面都是非常简单粗暴诱导大家加我的个人号和微信群,我们告诉大家还有一个读者群,差不多是这个意思。

这边有一个也是我的文章,有很多文章可以看,大家怎么去进个人号之类的。

我这边着重讲一下微信群,很多公司还没有把群和个人号放到战略上,或者放到比较高的层级上。我们当时意识到,你可能在国内想积累,无论是用户还是人脉,发现你真的离不开个人号和微信群。我当时一个人会去运营有300个群,我们一共也就2个人,一个人写文章,一个人做运营,我出来做运营,也会去做写文章,所以我们也没那么多时间去管他们。怎么办?我们当时制定了一些玩法,每天我只推一个增长日报,模仿硅谷有一个人做湾区日报,反正那个湾区日报做了很多年,他每年给大家推荐全球5条资讯,自己写一些点评。我们会使用自动化的工具去分发这些内容。

这是增长黑客的三个驱动力,第一个创意驱动,第二个试验和数据驱动,做措施等等。第三个就是技术驱动,使用自动化的工具。你不用去写代码,我们整个东西做下来,自己一行代码也没有写过,因为我们不会写代码。然后我们搞了一套叫群裂变的工具,比如说你正常扫一个群二维码,只能扫码加进去100个人,然后我们用了这个工具,你扫这个码之后会有别的号码,你只要扫这个码会触达更多的群,差不多就是这样的工具。我们当时通过这个码加了5000个人,我们也换了这个新的二维码。

我们后台还有一个工具,帮我们整合,看看有多少人入群。我们也会去做一些数据统计,包括我们每天节点做了什么事情,我们也会去搞一下。当时这个叫小U助手。我们拉了很多群,我写了一个wetool,然后一个小链接,就会跳到我的网站。

这个是我们日报的界面,包括这个日报网站都是用Wetool搭的,这是我们的群共链。当时我们还会去看日报的一些数据,比如说次日留存,七日留存。还有一个更核心的工具,是国外的Hotjar。这个工具还有其他的功能,就是热点图,你可以看到用户在你的网站上点了哪些内容,它还有一个核心功能,可以将用户的行为录制成视频,随时可以回看的,你在我们的网站做的动作毫无秘密而言的。

我们通过做这个事情,每天更新花10分钟去搜增长黑客,每天更新一点内容。

有流量值之后再跟大家说变现,我们一开始帮人打工,后来成为自由职业者,发现你要再想进步的话,称为数字游民,把你所有工作放到互联网上,你这样你的时间和空间相对自由一点。你数字还想更进一步,一份时间卖许多份。我们介绍我们自己尝试的玩法,知识付费、佣金等等。

先说知识付费,搭了付费的社群,这边有一个海报,这也是我们MVP的玩法,我们去年下半年开始写文章,写了差不多半年,我们当时没有靠这个号去盈利,因为核心还是在圈我们的种子用户,打磨我们的文章,今天有一个大咖帮我们转发文章之后,粉丝就上万了,我们就来做这个号了。做号就要变现了。当时最火就是知识付费付费社群,可以了解一下,这个叫知识星球,他们老板也在深圳。

当时先做一个海报,先看看有没有人加。后来发现第一晚差不多加了200个人,现在差不多加了1200个人,我就把这个知识星球的入口放到每篇文章的尾巴上,发现不停地换里面的CTA去增加转发,我们文章一般都是一两万字,现在差不多七八千字,你能加进来都是很精准的用户了,我们现在光靠这样的方式,也有六七十万。

我这边写一下付费社群内容营销的逻辑,这是一个叫内容营销最常用的转发漏斗,包括认知层、价值层,还有转发层,我们当时写号召大家开微信群的时候有一万粉丝,他们都是读我们的文章,并且关注了我们公众号,对我们这个号有认知。第二个它长期认可我们这个号写的内容,最终看到我这篇文章,认可我这篇文章说的逻辑,然后也愿意加入这个社区,最后他就付费了,这边会有一个比例,我们当时大概测算了,做成漏斗的好处可以追踪这个数据,或者这个转发漏斗到底卡在哪里,如果这个层级不够,我会优化,去重新设置我这个社区,那个步骤数据不理想都可以去做优化。当时差不多有200多个人,这边还有一个付费社群,后面再推销。

第二个是佣金链接,一般有些平台,如果通过个人专属的邀请链接点进去,并且转发,就有佣金可以拿了。我们当时写了一篇跟比特币的文章,我们当时买比特币,有回报,当时给大家介绍一下,我反复跟大家强调这个里面的风险很大,就写了一篇差不多有15000字的文章写比特币和全球经济的东西。然后我也没想到有那么多人买,差不多通过这个邀请链接,当时大概卖出去10万美金的算例。差不多有400个人访问这个链接,有88个人注册了,形成了1万美金。这个也是一个同理的转发漏斗,基本都是我们的公众号过来的,认可我的描述,对我的投资试验也产生了兴趣,然后转发,我我中间当客服,当时我们也把这个东西跑通了。50多个人买了10万美金,没人买了2000美金。

第三种玩法就是国内知识付费分销的玩法,我不知道大家有看过新世相营销可,后来被批评了,你们把知识付费做得跟传销一下。不仅如此,他们系统还出现一个Bug,他们给我们打了四五倍的钱,我跟他们反映了这个问题,他们其他人都打了很多钱,我后来才知道,所以他们整个活动是非常亏本的。而且还有一个更严重的问题,它的病毒营销跟自己的形象是不服的,他们之前是广告,后来被认为是不符,还退了广告费。这个事情是血亏的。病毒营销是一把双刃剑,不要滥用。

这边有个叫杀了一个程序员祭天。我说这个案例,真的是口碑推荐才是推荐和分享的核心,最好是不要绑架用户,不然你产生很多负面的东西,其实是很难控制的。为什么会产生负面的东西?原因很简单,大家记住一个,用户的预期永远是他付出的餐费,用户付出10元钱,他希望得到30元,如果他不能得到就会产生不满。

我当时在想,我这个公众号文章还挺好,我希望我的读者给我带来更多的读者,我把公众号所有的文章全部打包做成一个电子书,我们还给它加了一个封面,是增长黑客案例合集,好像有30M。然后大家看中间的LOGO,当时四大天王叫南方增长天王,封神榜里面定了南方增长天王,它的意义是说,你的生活水平、道行、智慧都要增长的,中国人从古代增长这个东西,我们差不多画了一个类似的造型。当时还设置一个裂变的流程,基本上也稍微有点烦,总体逻辑就是让用户进群,然后送给你一本电子书,你喜欢这个电子书,可以转发这个海报,然后又有新的用户进去。我没有要求大家,现在很多裂变的玩法是,你进群之后先给我转发,然后过段时间再给你转。这个玩法用户在还没有得到什么东西之前,他就会付出了,所以他的预期更高。我这个逻辑一进来送你一本,你已经欠我这个东西,你如果觉得这本书好就会去转发,如果不转发我可以提醒一下送给你的朋友,他如果觉得这本书好就会送。而且他把这个东西转发出去,我当时还给他的第二重好处,激励你不仅看出,帮我转发这个海报再送你一年的电子书,你如果喜欢再送你一本。大概是这个逻辑。所以通过双重的诱饵,大概意思是说我们给了两重诱饵,应该比用户的预期要高。

这个是我们当时裂变流程的展示,我们一开始社区的朋友帮我们做了很多版的海报,你也不知道哪款海报好,所以我们做了5版,让大家在朋友圈留言哪一款好,大家挑出来这款,然后我们不断分发,大家不断进群,然后我们的机器人引导大家转发。最后大家形成了很多口碑推荐。我也没有让大家去转发固定的什么东西,这个都是大家自愿去转的,有转到群的有转给好朋友的。我们也植入一些商业元素。

初步这个电子书裂变,还做了工具包的裂变,逻辑差不多。这个就是我们如何解决5个转发漏斗问题差不多的整体的思路,在这些每一个环节里面,我们用到了不同的工具,我们也记录下来了。

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