如何构建可持续增长的3大引擎

人生没有A/B测试,做产品可以。

 

正文:

驱动业务增长是很困难的。有些营销方式会有效,但其他的方式都可能在过程中迷失。大多数时候,从广告带来的业务其增长的速度跟消失的速度一样快。与其把预算浪费在促销活动上,你需要专注于增长的三个引擎,如果你做到了,就能建立真正的可持续增长,推动你的业务发展。

客户驱动可持续增长的4种方式

1.口碑——当人们喜欢你的产品时,他们会告诉别人这件事。好的口碑经常是广告的圣杯,它很便宜,有难以置信的效果,但也很难构建。

2.使用产品的副作用——许多产品本身就是自己的活广告。iPhone , Coach 钱包和 Gmail 都是很好的例子。只需要使用产品,客户就能向周围的人宣传你的产品。

3.付费广告——这是大多数企业所依赖的。只要你能把广告费用保持在广告系列的边际收入之下就可以了。如果不控制广告费用,企业很可能遇到问题。为了帮你做到这一点,请确保你已经构建了一个可以跟踪广告效果的系统(Google Analytics ,优惠码等)。

4.重复使用——很多产品需要重复购买,以便使用它们。杂志订阅,副刊, Netflix 和网络托管都是这样的例子。当你有一个需要重复购买的产品时,只需要获得少量的新用户,就能保持增长。

现在我们已经知道了客户构建可持续商业模式的方法,那么你应该关注的三个增长引擎是什么?

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黏性增长引擎

如果你专注于长期客户留存,这是你需要关注的引擎。保持较低的客户流失率绝对是是关键的,你需要尽一切可能让你的客户月复一月地回来。一旦你的流失率非常低,你只需要获得一些新客户,就能保持业务增长。

在专注于寻找新客户之前,关注当前的客户。

增长的病毒引擎

这属于口碑范畴,让产品自己做广告。通过告诉他们的朋友或只是使用你的产品,你的客户就会为你做广告。

这个引擎最关键的元素是确保每个客户为你的业务带来不止一个朋友。如果10个为你带来他们的11个朋友,你的业务将迅速增长。因为这11个人会带来另外的11(或12个朋友)。每个组都会比最后一个更大,你会得到复合增长。

使用这个增长引擎要很小心,因为它很难故意建立。如果你想依靠病毒式营销,你的产品需要非常出色,并完美适合你的目标市场。如果一切都不完美,病毒式循环将会走到死胡同,在没有其它营销手段的情况下,你会失去所有客户。

增长的付费引擎

这是大多数企业主熟悉的,各种形式的广告都属于此类。无论你是使用黄页还是超级碗广告,都是为了吸引客户。

当在这台发动机上运行时,每个客户都需要带给你利润。如果你花1美元获取一个客户,你的营收最好足以支付这1美元和其他的费用,并留下一点利润。只要你从每个客户那里赚取利润,你就可以把这些利润投入到更多的广告来加速增长。购买广告,雇佣销售团队以及租赁昂贵的地段来获取客流,都是增长的付费引擎的例子。

确保你的费用包括在内。

能同时使用多个增长引擎吗?

当然可以,特别是对于大公司来说。但作为一个小企业主,最好一次关注一个引擎。如果你想同时做好病毒,产品粘性,并为获取客户付费,这时候你很难搞清楚那个是最有效的。

 

编者按:本文编译自:larslofgren.com/marketingbasics/the-three-engines-of-growth-with-eric-ries

 

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