大规模获取用户的5种方法

产品优化方法

要实现大规模用户增长很难,要做到有几种方法

当你研究最成功的移动/web产品时,你会注意到他们的成长模式。原来,要达到数百万用户或收入没有太多的方法。相反,这些产品主要有一个或两个主要的增长渠道,他们会把它们优化完美。这些方法是常见和可预测的。

下面是成功的产品用于驱动增长的主要渠道——可作为参照

付费获取。如果你有付费用户,那么你可以通过投放广告直接购买用户。通常公司试图保持3:1的 CLV(客户终身价值):CAC(客户获取成本) 比例,在核算其他成本后以保证合理利润。(诸如 eBay,Match,Fab等公司就是这样做的)

 

病毒性。如果你的产品深受用户喜爱,那么你可以主要通过网上“口碑”式的高推荐分数得到病毒式传播。如果你能通过用户参与互动来宣传你的产品,可以用A/B测试来进一步优化病毒传播路径,以产生更多的病毒。人们经常衡量“病毒因子”,以了解现有用户如何有效吸引新用户,大家都希望能像 Facebook 、 Instagram、 Twitter 这样病毒因子大于1。

 

搜索引擎优化(SEO)。如果你的产品以问答、文章或长篇评论等形式创建了大量独特的内容,你可能最终会产生数百万个独特的网页,这就能吸引数以亿计的使用搜索引擎获取内容的新用户。(Yelp , Rap Genius ,Stack Overflow 等)

 

销售。对于面向企业级用户的创业公司,你可能会建立一个比较大的销售团队来处理 inbound 和 outbound 销售机会。对于客户群为本地中小企业的公司尤其如此,电话销售成为唯一的选择。当然,要使这些有效,你需要得到比支付的薪水更高的收入。

 

其他。有一些合作伙伴,比如雅虎或谷歌,他们能成就也能坑死一家创业公司。这些不太常见,但有时会发生。

 

这些渠道对于增长行之有效,有两个原因:

 

它们是反馈循环。每一种渠道都能创造指数式增长,因为当你从客户那里盈利,你能用这笔钱继续买来更多客户,带来更多收益。或者在病毒式场景中,一群新用户会邀请更多用户,这些邀请来的用户也会邀请大量用户。

 

它们有较高的增长上限。付费获取用户的方式永远存在的部分原因是因为人们喜欢免费产品,这导致这些产品通过广告变现。只要人们喜欢免费产品(人们永远喜欢免费),那么就可以购买广告。最大的广告联盟覆盖超过10亿用户。同样的, SEO 会奏效因为几乎每个人都使用 Google 或其他搜索引擎,所以只要你的产品能触发大量的搜索(比如歌词或产品),你就可能触及数亿用户。

 

看起来最好马上就能破解这些渠道的增长密码,然后获得爆发式增长。但这几乎不可能发生,相反初创公司需要做很多工作—因为奏效需要时间。要确定你的 CLV 和 CAC 是否匹配,你需要先拥有一批用户,然后等待6个月,以了解他们的盈利情况。如果你想看看你的产品是否有病毒性,你需要自己做 App ,然后看留存率和使用频率能否支持一个强大的病毒循环。 SEO 比较难做,因为你在内容产出以后,必须建立 PageRank 来让 Google 对它进行索引,这可能需要几个月甚至几年。

 

新产品往往只有几个月或一年的时间,所以这些策略通常不是一个真正的选择。

高风险,高回报

投入在这些可拓展的渠道上是高风险的,但也有高回报。每个创业公司必须确保投入其中某个渠道以扩大他们的业务,但在此期间,你如何控制资金被用尽的风险?

 

Paul Graham 的这篇文章给了我们一个线索,他的 Startups = Growth 里写到:

A good growth rate during YC is 5-7% a week. If you can hit 10% a week you’re doing exceptionally well. If you can only manage 1%, it’s a sign you haven’t yet figured out what you’re doing.

 

YC 期间良好的增长率是每周5-7%,能达到每周10%的增长,就做的相当好了。如果只能做到1%,那么意味着你还没弄清楚你在做什么。

 

另一种说法是,增长是通过一定的百分比衡量的,所以在早期基数较小时,一些小的改变都可能带来很高的增长率。初始阶段,也有一些可以使用的其他工具,虽然不能扩展,但仍然是低风险的。

 

这里有一些获取用户的低风险、不可扩展的方式:

让你的朋友家人使用产品

给你当地的社区发邮件,无论是大学、校友邮寄名单或其他

客户在小众博客上的分享—你经常看到妈妈的博客这种形式

发邮件给潜在用户和影响者

通过 Twitter,Reddit,论坛或其他社区吸引潜在客用户

与博主或 YouTuber 合作举办比赛分发奖品

覆盖新闻媒体,如科技新闻

……

 

上面这些都比较喧嚣,但是风险低,且能获得相对较高的增长比例。一个小范围的比赛能产生几千个注册,这结果一点都不差。另一个附加的好处是,这些方法能让你跟用户产生直接/亲密的联系。所以在早期阶段,当仍然在寻找产品/市场契合点时,如果你有正确的产品,这是一个学习的重要方式。

 

然而,上面的这些方法都不能带来大规模的增长,如果你知道什么时候需要继续前进,这也是可以接受的。即使是被主流媒体报道,大如纽约时报,也许最多只能获得几十万注册,与 Google 或 Apple 的精选内容带来的效果大致相同。当然,这比什么都没有更好,但这远远低于你对大规模增长的预期。大规模增长,你需要完善前面列出的4个主要的渠道。

 

所以最终,你该如何取得平衡?让我们谈谈杠铃策略。

杠铃

为了回答如何平衡这些增长项目的问题,让我们谈谈杠铃策略。杠铃策略是投资者平衡高风险/高回报投资与低风险/低回报保守投资之间的一种方式。Investopedia 这样描述它:

把鸡蛋放两个篮子,一个篮子拥有非常安全的投资,而另一个篮子只有杠杆和投机。

 

在这些增长渠道的背景下,关键是平衡渐进式的可扩展增长项目,同时跟踪有助于实现规模式增长的大增长渠道。

通过不能规模化的方式

早期,通过各种方式,邀请朋友和家人注册,并获得更多博客的推荐,做你能做到的所有内容营销。这些在你寻找产品/市场契合度的时候,有助于创造用户互动的基础。每个节点的工作结果都能在下一个营销渠道里驱动更多的用户增长。在早期,或许你跟一些小众博客建立合作关系,但之后,也许你需要雇佣一个小团队,来长期产出内容,做好内容营销。

通过高风险的规模化获取方式

杠铃的另一端,高风险/高回报项目,应该采取针对性的项目和分析。如果你需要用户为 SEO 生成更多独特的内容,请开始使用可以奖励长文本内容分享的功能,并追踪多大百分比的用户会生成高质量内容。开始做一些必要的小改动,以便 Google 能索引你的网站,几个月后,你可以开始理解创造足够多的独特内容让 SEO 战略发挥的作用。通常可以在电子表格上记录这些变化。

两者之间的平衡

平衡长期和短期努力是很重要的。如果你所做的一切都是不可扩展的营销方法,那么渠道将不可避免地流失,你的增长会放缓。当看到初创公司高度依赖于新闻媒体的报道带来流量时,这似乎是一种“贫血”,而这正是一直发生的情况。

 

杠铃策略帮助产品在长期目标上取得进展,同时仍然创造短期动力。你需要动力来吸引投资人的关注,但你更需要长期可扩展的增长渠道来建立真正的业务。

 

Good luck!如果你有很好的产品,并有很好的增长势头,现在唯一需要的就是可拓展的方法。
本文编译自:http://andrewchen.co/theres-only-a-few-ways-to-scale-user-growth-and-heres-the-list/

 

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