拥有连续创业经验、被誉为投资女神的她为你解析如何玩转数据增长

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课前提问:公司有墨刀派和Axure派,想要问一下两个工具的优劣,想知道墨刀未来的发展方向,还想知道新的开发管理方式方法如何和墨刀做更好的结合,以及其他项目管理共聚合墨刀的结合比如说Trello等。

濛子:这个问题非常好,是不是一个产品要覆盖所有人的产品,墨刀做APP非常牛,Axure是PC端的工具,如果产品是线上PC端,以大量设计为主,你还可以用Axure,但是如果你的产品需要实时看它的页面状态以及APP,我还是建议大家用墨刀,墨刀就是因为这个节点我们才做的,我们把这个点踩的非常好。

     墨刀未来的发展方向,其实之前我怎么跟朱嘉珉认识的?我自己其实上了他们的课,我觉得他是非常失败的品牌宣传者,其实Udacity有非常多知名的老师,我在里面也听过他们的数据分析的课,大家可以听一下入门课,我现在把入门课学了,觉得很简单。

    第二个问题就是墨刀发展方向,墨刀未来希望能做一些人工智能方向的拓展,人工智能最先有的是数据,就是如果在没有数据的情况下,你是不能给大家一个偏好的,比如说现在大家认为人工智能出现在生活中最多的事情实际上是淘宝,你买了一个东西,比如说你买一个私人用品,就是你买一个避孕套,你买过一次之后,我们发现第二次登陆满屏都是避孕套推荐给你,他对你有一个揣测,你可能是避孕套大量使用者,检测你的购买数据量就认为怎么样的过程,他这个过程中一个是收集了你的数据,另外,他在你购买之后为你打上一个标签,比如说你爱买杜蕾斯打上一个杜蕾斯标签,下回就多把这些东西推荐给你。

    墨刀现在有60多万用户,未来我们希望能够替代一部分设计师或者PM的一部分工作量,比如说为他们能够自动的判断。比如说你现在做的O2O,我们有非常多的O2O界面已经在里面了,或者构图的方式以及你现在要做一个购物车,因为你做了一个购物车A页面,所以产生BC、BE页面都是因为你这个页面产生的,我们会有自动生成,因为现在数据量不够,我们在培养它的过程,比如说水果你只要输出一个品类,我自动给你配好图就出来了。

濛子:这次我把上次的课程扩容了非常多,这个我做的很用心,里面有非常多的个人资料和我检索的东西,所以我不会发给大家,我会把一些删节版发给大家,希望大家能在活动上好好听,如果你觉得这个东西值得拍照现在就拍,我不会发给大家完整版,因为我里面有很多东西无法让大家看到全貌。

    大家可能看到我今天带来非常多书,很多人都问我,尤其是To B端设计,还有To C端设计里面讲数据的东西并不多,实际上我今天带来这几本都跟这个相关,我不但会推荐给大家,而且会告诉大家我怎么看的,这些书是不是真的会非常费劲去看,还是我们可以挑着去看用到实际工作中,因为我认为所有东西都是为我们自己来服务的。

刚才Udacity讲完之后,我推荐节大家这本书就是《以图代言》,这本书是一个国外很好的,他之前做过Ebay、Google的一个人推荐的,他里面讲的就是如何用图形化的东西代表语言的表达,其实我们有很多数据表明,大家会对图片和动态东西产生非常多的东西,新媒体发展到现在这里面应用非常多,里面会告诉大家怎么把故事串成图片带给用户的一个逻辑设计的方法。

你的个人经历工作历程当给别人说的时候,到底能代表什么,我觉得什么也代表不了,比如说你听到一个背景很好的讲师,他其实讲的一些核心的东西,让人听不懂,或者讲的过于深奥,或者这个人讲的东西他没有什么水准,暴露他两个弱点,一个是他不能把自己所学的东西转化成说人话的方式让人听懂,他的语音是有缺陷的。可能他其他方面需要人配合。另外一点,你看到这个人背景非常好,但是他实操不行,他只能在大公司工作,说明这个人只能做细分的事情,今天整个PPT做的逻辑里面,如果你做一款产品从0到1,你要做一个创业的维度,不管你是PM还是设计师,如果你只是掌握一点点知识,你发现你在会议上无法说服任何人,你会发现老板一句话说跟我们KPI不符就能把你打的死死的,所有人心中的动机不同,我们要关注,用户为什么要来访问你的产品,为什么要为你买单,其实跟我们生活逻辑是一样的,你要揣测的是CEO为什么要做这款产品。

     我会很详细的跟大家讲商业逻辑是怎么回事,如果你不了解商业逻辑无从谈起你怎么分析用户,用户是要为你的商业逻辑买单的,你要精确的分析你的商业逻辑。大数据其实可以帮人到什么程度?这是我从知乎上找了非常多人提的问题,就是特朗普家里的网站,当时特朗普和希拉里的投票网站其实都是面对普通大众的,它的大众群体都是特别小白甚至非常无知的人,实际上大家投票成功率实际上非常有利,最后特朗普当选有很多其他的原因,实际上是希拉里的网站更好。

其中有一个点,特朗普里面会有一句话是这样的,就是你愿不愿意为我投票,或者推荐你用户也为我投票,希拉里的说法是当这个人已经为他捐款或者投票之后,她说你能不能让你身边人一起支持我,一个点就可以看出来,背后这个产品团队的思维逻辑,其实是很符合他们两个性格,特朗普要求你站台就要站我到底,实际上用户转发度来说希拉里这个好的多,她发现这个人已经买他的单了,其实复购率非常好的,如何让用户自增长,这是其中一个小点。

    我刚刚一直说要让大家把这个事情当成创业来,因为生活中无时无刻会接触到一些问题你无法回答,比如说新上了一个版本,或者这个网站新出的,你无法回答说你这次网站好不好,如果成功了哪一些数据证明你成功了,可能有些数据升了,有一些数据降了,还有新增了付费模板,墨刀刚上了一个版本,我们的数据没有涨多少,收入涨了2.5倍。还有用户使用路经是不是像你设计的那样。

其实人工智能依据的是定量数据来转化,以及为你产生新的数据,但是定性数据为我们做决策的,不断帮助用户问他你喜不喜欢我产品,或者哪卡壳了,需要一份份的单子,这个东西不用把它往人工智能上拼,本来这个东西就是主观化的,我一会儿讲定量和定性的东西如何判断它。

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    这是我之前一直在用的PPT,我一会儿要把它推翻,之前大家都认为数据是一种工具,后来就说提高用户的洞察和决策的ROI,我今天所讲的是用户数据化设计里面更重要的量化思维,思维的本身是高过数据本身的,你要想一想后面商业逻辑怎么回事。

今天我会讲三个东西:

商业模式画布是怎么回事,为什么创业公司人先写BP,这BP里哪一些数据是投资人关心的,哪一些数据是用户会买帐的,怎么通过BP预测这个公司未来的生死,以及他靠什么赚钱。

    另外一个就是流量漏斗,AB测试也很重要,流量漏斗是我个人非常喜欢的一个工具,这个模式是怎么影响我们日常的判断。

还有一个就是设计思维5步设计冲刺,这个点要经过很长的时间,这个今天就不跟大家讲了。

我主要讲这几个点,一个就是怎么样知道商业模式梳理业务数据目标,第二个点就是在合理阶段如何用数据方法论,第三点就是定量和定性你的意识该如何应用他们,做主观的判断和大胆的假设。第四和第五个点大家能听多少听多少,可能讲不完。

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    商业盈利这一块我介绍三个核心的,可能会覆盖到大家现在工作中的三个盈利模式,第一种是电商和O2O,大家都知道电商O2O核心逻辑就是出售商品和服务,他们的点就在于我如果商品提供的越多,这个东西的胜出点越好,用产品吸引用户,就看他的复购率,以及他有没有更多的停留时间,比如说我这个产品像墨刀或者像所有的SaaS这种工具是一个工具型产品,开始的时候,我们可能用的方式是免费使用,部分让它能够转化付费,其实核心逻辑或者难点就在于教育用户以及吸引他们成为我们依赖性用户,达到活跃度和留存上涨,来达到让他们升级买单的作用。

    如果是知乎这样的数据,其实就希望有更多的忠实尝试用广告变现,现在知乎尝试了广告,但是在知乎或者其他上面变现都是在尝试,我认为他们最大的盈利端还是在广告上,因为这是商业逻辑的核心所在,这就是阶段性很多投资人不买他们帐。如何判断你的商品是不是有商业逻辑,国外很畅销商业逻辑的图,我把它的中文版找出来了,其实要解决的首先要通过产品解决什么痛点?就是三个要解决的问题,就拿前三个就好了,通常第一个、第二个做好就已经可以打到用户了,解决方案是什么?这三个功能点要验证它是否有效以及成功,我们要考核哪一些关键指标。

    然后就是你的这些东西能集成一个产品之后,能不能一句话告诉用户你的产品是什么?卖点是什么,像这个点就是多少公司死在这上个面了,一个CEO发现在给产品打广告说了20分钟,他自己都说不明白,用户也听不懂。其实你的产品不能场景化,这个逻辑是没有传播性的,以及门槛优势是什么,包括怎么着渠道,客户分析,目标客户是什么。什么时候我们要做?举个例子,我们墨刀其实之前遇到了非常多次,就是感觉分分钟要死的时候,我们自己本来的用户群非常鲜明,但当我们做了一些新工具,我们发现我们人群要扩充到工程师、设计师的时候,我们的用户画像就歪了,这种人存在,量非常少,一般情况下应该分成三大部分,每一个类别中极少部分。

    比如说你把这个东西想象成三大块,左边应该是你现在有用户的画像,因为现在用户有很多分类和不同量的分组,可能把它拧成三个或者四个不一样的人物,可能有孩子、有老人,有男有女,他们是核心用户群。中间这一块应该是你跟老板未来业务上共同希望做到理想用户群是什么样的,可能有两到三个人的属性,这两个人东西又产生差异了。第三块东西应该是你未来新增用户身上,他们有什么属性。实际上是左边加右边的综合才是你们俩中间理想中的客户。

一会儿我给大家介绍一下ROI如何在漏斗里面做的,今天介绍漏斗大法,漏斗大法核心的东西,基本逻辑分为5步,我会根据例子把它扩充到10步或者20步,核心逻辑是获取用户,其实靠流量搜索,靠广告获取新用户过来,要不断的有新用户才有长久生命力,然后就是提高活跃度,你发现如果市场很小的话,你的客户可以获取的,你发现如果说50万的时候,你的活跃用户只有2%或者5%,后面可以推出来能获取多少人的,获取新用户的时候要提高活跃度,也就是关注他们的注册量,关注他们是不是完成了核心的最短的使用流程,他是不是想付费或者有完成第一轮下来的意愿。第三轮是提高留存,就是这个用户是不是用过一次就走了,这部分用户身上具备什么,一般情况下我认为最好的调查是集中在提高活跃度和留存度上面做工作的,也就是说我们应该不断的去问的是用过一次就走了的人,和注册你却不用你的人,他一定发现引导上面有了大问题的时候,你才是最应该关注的,因为前两环是最大的漏斗框架,如果前两环用户足够多的话,产品经理关注点特别奇怪,我要创造一个新功能,用户登陆了网站,刚开始用,他根本发现不了深度功能的价值,很多PM到限制在是不是新功能不够吸引人,其实方向是找错了。如果你能把前面引导做的非常吸引人,后面这个东西他都有所提高。

营收的事情很好玩,很多人都跟我说用的好了用户自然会转换,其实真不是这样的,大量数据调查,通过不同的促销活动,比如说你发一篇文章,比较你的产品和竞品,把竞品说的一塌糊涂,说今天我这产品就最后一天打折,你没有时间让他用一下,他会不会买,他认为空前接受一次优惠也会转化,是不是一定用户用了你的产品才买单,不一定。我们应该注意的是过早更多的口径让他接触到你的付费逻辑,以及接触到高级功能,这些高级功能就是用户为你买单和狂热的点。在营收这一块后面我会详细的说,这一块有非常多可以做的事情。

    自传播就是刚才说的让用户为你带来新增用户,这个东西其实就是要保证你产品足够好才能做这样的事情,因为一般的话,其实就是口碑传播更有效,还要做公关处理以及更好做客户讲解,很多B端产品做的最不好的一点其实在于市场,很多B端产品他们的用户很少,很难找用户,所以市场和产品如果做的够简单,其实可以创造自传播,自传播不光是营销的东西,而是降低了产品难度,降低产品难度就是为什么我刚才会推荐以图代言,如果引导里面用大量图形化表示用户更好看到核心逻辑,不管多复杂的产品都要这么做。

大家这一点就学习游戏,游戏怎么做引导你就怎么做引导,大家至少玩市面上流行的5款游戏看看他怎么做引导,以及怎么让样用户不知不觉就完成新手用户包了,能学会他这一步就是非常大的成功。

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    因为我们做的是SaaS,指标是当是经纬发过一篇文章是国外的SaaS一个公司专门给SaaS总结的一些点,实际上这些点我认为过多,其实不同的岗位上人关注的重心不一样,我把它分为两部分,红色部分是我们产品经理可能会关注的,我们就是做产品的人要关注的,蓝色部分可能偏销售一点人关注的。其实你的产品是不是符合用户需求,实际上你最该关注的就是市场匹配,然后就是入口流量。后面转化度和定价留存,我今天只讲定价这一段。

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    墨刀在我接手之后,之前没有市场这个岗位的,我接手之后做第一件事情就是把产品图形化,如果你尝试的看懂它发现真的很简单,第一步就是把你想要的页面推动我们图象拼凑进来,其实都可以通过画小人表示出来,线下要给用户推广你产品,通过五句话讲明白是非常重要的。其实在我核心产品中,我有很多新功能讲不到,你要怎么跟用户穿插新功能?是一上来就说吗?绝对不是,新功能爆发点尽量不要出现在首页上,一定要让用户抓住产品最简单最入门的东西,在用的时候再让他接触,这也是一个广告人以及产品设计中大家常出现的错误,就是把很深的东西提前预割了,怎么获取价值是不是跟用户贴合呢?就是要定量分析,先发现自己的数据有一点不对,就是我发现我推了之后,我的用户反而看了首页之后往下留的反而少了,这是第一个数据不对了。

第二个要把这两天更了之后前后对比组分成两组,AB测试产生老用户和新用户一个A组,一个B组,老用户应该是对比参考组,新用户小白用户可能第一时间了解你,他为什么不往下走了,你要打电话问他们,这是抽样,因为通过新用户来看看自己东西做的有什么不对,他们身上有什么特点,如果只是做了一个点应该就是动作有问题,如果做了多个点就要再分析不同的组别怎么回事。

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    这个表格就是如果你做漏斗的话,最重要的一步就是拆解数据项,你一共有几个数据项应该就是漏斗最开始的流量,转化度、获得足够多的线索,定价的逻辑是怎么回事,用户分级是怎么分的,客户留存率应该怎么办,我这边前都给大家拆解好了。我这是按照墨刀逻辑,基本上符合工具型逻辑拆出来的,比如说漏斗入口,访问到注册,到进入,到新建项目,到开始托拽加上运行和分享,这才是我们核心最短逻辑,不要加任何你认为他应该尝试新的高级功能进去,如果你发现你产品中,用户在中间会跑到别的线上怎么办?你创造一个新的方式来体验闭环,比如说一进来之后就放了五步,你让他先看一下这五步怎么来的,要么就是公司非常强大,有足够的开发资源,可以创造一个让用户做完这五步其实印象非常深刻。

一定不要企图让用户试完第三步看看你高级功能,他都没有试完逻辑最短线路的时候,他不会产生付费点。因为他不知道闭环什么样的。

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    墨刀SaaS漏斗模型我给大家拆出来了,现在这个样子基本上就是属于注册、初次使用完成、移动查看、出发高级功能、比较竞品到付费,大家发现这个漏斗和市面上不一样的地方就在这儿,先缩下来这个漏斗再展开,再下面就是要判断这个用户是不是付费了以后才为你带来新增用户,还有一种他没有付费,但是还能带来新增用户,要巧用这两个用户为你创造更多的自增长爆发点,这个我认为老用户会持续关注,付费用户有什么好处?付费用户其实会比新用户事更少,他已经交钱了,人不会打自己脸的,我已经交钱了,不会说你这个东西不好,他一定会说我选的东西好的,我不选其他的了,因为什么什么,他跟你自己嫁了一个傻老公,你就会说这个老公对我挺好的,要教他们如何为自己站台。网站中有二次、三次接触的触点中不断的跟他说,我们有一个活动,或者不断的告诉他一个新的文案特别也趣,你的老用户实际上是一波什么粉,让他有一种荣誉感,当他跟别人炫耀荣誉感的时候自然就带到我们产品了,不断用这种东西来激发新用户的热点。

   一个新用户当他用了你的东西,你其实要给他一个好处激发他,一个新用户现在让他成为你老用户,本来要让你交10块,现在把10块变成5块,或者直接付费给你了,目的就是拉一个跟你一样的新用户,不同的用户促新的方式不一样。

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    还有就是流量成本和获客时间的问题,我会把客户在他没有完成闭环之前都算是你没有获得用户的时间,当这个时间过长,比如说这个用户其实完成五步就半天时间,当他过长的时间中间弹出去了,这个用户可能80%人就不会再回来了。所以说还是那个逻辑,为什么我推导出来一定最短的东西提前让大家看到,只要他没有体验完最短路径,他中间跑出来了,而且这种用户需要二三次召回才能返回来,国外曾经做过一个测试,就是大概我7次用户曝光才能换来一个新用户,这个数据点大家要记住。就是说我是不是做了一次营销或者产品新改一个功能跟用户说一次,用户就知道了?不是这样的,你说七八次,可能中间有几次他没有看到,你要说15次!带新用户就像带你家孩子一样,而且还是一个没上幼儿园的。

    给大家讲我们墨刀从第一版数据差到爆的情况下,做什么改动变成数据比较好?在比较竞品的时候给他最后致命一击,ROI比较高的,一种电销一种会销,电销你知道这个公司特别小,覆盖不了更高成本,只能电话打一次就可以了,如果电话打5次马上要算雇一个员工能打几次电话,要算这个成本,做一件事的时候ROI永远是最重要的,会销是认定这个大客户他能产生新需求,这个新需求能带来更多的用户,以及他的产品够好。为什么叫你好再见?基本上这个点是不是要跟你说你好,还是就滚,这是1.0版,做第一版是仿国外很多小工具,其实非常好。就是人家最起码第一句话告诉说是他们,他两个点不断的重申自己的定义,就是说我们专攻IOS的软件设计,下面又说了一遍,说供你设计使用的,马上这一块就非常不好,马上在这儿写出来我们就是付费,你把这个删了就说免费使用畅玩14天不要钱多好,这样就傻实诚。以及说用户通过张图,其实不知道你产品是什么,而且要开始注册,后面一版真的挺破釜沉舟做了这个版本,这个版本用户在注册的时候不需要邮件验证,这个点我一直都保留意见,跟一元打过很多次,对于我们市场来说,他当时不需要邮箱验证的时候,注册量的转化程度是非常好的,从注册到第一次产品使用的时间要比后来邮箱验证时间短非常多,如果这个人从开始注册到他做3页的APP使用时间就是10分钟。

所以我们才敢打标号10分钟让你做一个APP,这一版我们发现了一个重大的改版就是我们加入了一个视频,这个视频为整个提升涨了39.4%,如果说你的首页,或者告诉用户一个新功能页面加入图或者视频有多大好处。注册完了马上就可以进来了,然后看看它做完一个页面花多长时间。我来了以后我们改了一版UI,第一版我觉得改好了一点,越来越多用户开始优质起来,他们看我们之前的网站认为你们不能做高保真的,因为用户案例里面没有显示出优势,当我们可以做更丰富的时候一定要改主页。做了一个东西都要15倍的花在推广上,这一版我们多加了非常多的动效,从第一次接触就有一种感觉,在动效这一块比原来好很多,其实保持一个准预期,看到这个产品的第一次和用到这个产品基本上保持一致。如果产品真的很Low,首页也不要特别好,否则用户进来以后发现实际产品很Low他还会往外跑,这一点不好点,大家有没有发现,看完这个首页你花的时间非常短,就是动销太多了,先有一个呼吸气泡,用户以为我们卡机。看到第二页还是没有看到功能,第三页才开始出功能,后来我二次改的时候把第一页和第二页非常流畅的过渡过去了。

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这个是没有上视频和上视频的A/B测试的分析,首页转化率不会特别多,原来9点多,改完之后13.8%,这个数据看很小,用户比原来多了近40%。这是我们不同的123版本改完之后数据的比较,从不到几万到了30多万,这是我们用户停留时间。

先给大家看一眼我们最新首页,我们最新的首页,大家可以看到第一屏,我们加入了什么新元素?首先还是我们最初的定义,让大家已经认识到我们已经V3.0,让用户知道我们是一个老牌子非常深入人心了,而且我们加入了一个非常好玩的细节叫Bet,如果你发现了Bug你不能骂我,因为这是测试版。下面就是立即体验,再下面我们是多少人推荐我们,这一点很重要,用户其实随群效应很明显,尤其是挑工具的时候,大量用户站你台对他来说是非常好的保障,我们本来想放62万的,很多PM都放亿万级,我们就彻了。首屏还是很凸现最新页面更新的程度,然后我们也花了大量钱在设计上,所以我们就把新的页面,最好的一个效果和它的视频就放出来了,视频这一块也有一个营销比较好玩的点。

    大家如果看很大的色情网站,他们视频前面一分钟到三分钟,高峰期产生在30秒到50秒那儿,我这个产品在50秒之前全部把产品介绍完了,在他耐心已经快丧失的时候,一定要把你的产品说明白,这个一定是对产品经理语言表达能力的表述。整个视频不要超过一分半。

第二个屏是有多少人使用墨刀,这一块显示了一些数字,之前不放数字的,以及每次数字不同步,后来我们都要求市场人员一段时间改一下,这个也很重要,就是他会发现首页在变化的,也就是说首页这么小的细节,如果能人用户感觉到你都是天天更新的,其实可以显示出来的。

其实我们把每一个一些功能给大家解释出来了,但是有一个好玩点,下面不是我们为自己做倍数,而是用户为我们做倍数,如果加上用户说这个功能怎么使的,最简单的告诉别的用户这个东西怎么讲,你要让他复述出来,这个东西比你自吹自擂好的多。我们做的不好的一点,这边采用了静态图,实际上我开始设计这个图,就是用户在这儿就可以看到操作变化更好。这个用户案例我们告诉用户说一个团队用墨刀应该怎么用,这是一个团队的用力只拍了3分钟不到的时间,并且这个团队我们让核心人员全发,一个是CEO,一个是产品经理,设计师、市场、CTO和工程师,大家有时间可以学习一下这个,而且整个我拍这么多视频全下来2万块。

下面这个是我们注册用户,其实很多人会把注册页面放在这儿也很好,任何时候都可以让用户马上进入。

    给大家看一下我们这几个版本的过渡,这个版本开始,其实我们用户的留存有测算,指数有仰的过程。刚才讲了那么多其实就两部分一部分就是如果你能通过GA或者通过其他工具,你必须看用户的行为数据,或者用户的访问数据或者大量的数据的时候,他其实都是定量数据,但定量数据不能告诉你任何东西,因为他只是一些数据,他没有结合用户的行为,以及不知道你产品哪一块有问题,所以有些数据忽高忽底,一定要加上定性的数据,定性的数据就是A/B测试,还有用户调研,如何画一个更全面的画像,以及要天天盯着自己的用户有没有产生新场景,在新场景中做贴合场景的触及路径,这一点也非常重要。

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大量的用户工具我给大家推荐几点,第一个就是吆喝科技,我们合作的同学非常优秀,我们一般的主讲人来这儿都是寒喧,但是我们这个老师一直在跟我们讨论如何做AB测试,我们坐这儿半天聊的都是专业话题。我们还推荐Google分析,他自己也承认Google比他做的好,但是A/B测试这个方向吆喝科技做的非常好,Google里面的细节分的比较多,里面有一个分流瀑布可以重点关注,以及付费转化几个表格,要把新的任务截点添加进去。

 

付费的就是万物皆有因,人家为什么要给你付费,你一定要弄明白,我们当时给墨刀做的付费流程,我们认为其实用户有不同的接触点去接触产品产生不一样的时候,因为被你打动,有新的想付费的冲动。但是一点点小火花马上就灭了,你要把整个付费流程从开始到最后,尤其是当他认为第二次、第三次产生问题的时候,抓住用户核心痛点解决,这个时候再搞一波促销是非常有效的。最关键的是分析跟竞品差异化的东西,把差异化的东西做的最好是最重要的,大家记住这个点,跟其他产品雷同的地方做的跟大家一样没有关系,但是别人没有的点你要做的非常好使,并且申请专利保护自己,你就卖这一个点,用户因为你的差异化为你买单的。我们有一个特别傻逼的竞品,他经常学我们,但是它的本质跟我们不一样,他根本不是SaaS产品,他是离线版。大家刚才提到了Axure为什么跟墨刀没有可比性,因为他没有线上分享,因为我是SaaS,是云端产品,我们会主打我们核心优势然后来吸引用户,不要跟用户说我们在他做的地方比他强0.5,那又怎么样,人家价格一降价,你还有什么优势可言?核心逻辑还是要把体验表做出来,今天推荐的是方式方法做事情,而不是跟我做一模一样的东西,就是要按照这个逻辑套进自己产品里。

我自己根据用户不一样做了一个心理分析:易用、急需、省时、性价比、耀酷—展示—分享,体现价值。其实要在这个过程中教用户怎么增强自己的能力,这一点也中肯。其实这几个点要不断的在产品展示和教用户的过程中,让他能够满足,并且突出你产品特性,具体怎么着,就是放到我们产品里怎么用,怎么解决的,最后有一个付费价值判断,你们怎么用这个方法来看它是不是管用。

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我们现在改了一版新的,其实我们做了一次大的价格更新,大家都知道之前墨刀便宜的令人发指,我们之前的价格是现在的1/2还不到,一个公司敢把自己价格涨1倍,那都是疯了,我们用了一个很好的方式。其实是涨了好几倍,但我们不是一下涨,这是4折,原价是多少大家可以算出来,但是我们推出来的时候让用户慢慢接受,一上来我们先有一个年付多少钱,月付多少钱,所以他肯定会选年付,年付里我们强烈推荐版本就是这版4折,他一定不看其他的,马上就买这个,所以核心逻辑是什么呢?核心逻辑让用户好选,比如说你是一个女的,你跟特别好看的一个站在一起,你怎么穿才凸显自己?脱衣服呀。就是凸现自己的特质,让用户最短时间选择。

之前其实我们没有做这个事,每个版本我们会告诉用户三点到四点,实际上说的不全,很多用户发现不了你有那么多功能,这个时候要列出来,就让他有一种超值购买的感觉,而且确实这些功能很好。我这个做的不好的点,如果我再做一步,把这些东西可以点进去,就是产品功能说明就更好了。这个功能我们做的跟别人不一样,我们怎么做的,应该再有一个详情页,这一块可以有很多运营的方式,我们主推了这个运营一段时间,一个月涨了2.5倍,转化度也涨的非常高,具体的数字也有5%到7%,原来付费是2%。我们对学生很优惠,提价的时候一定要顾及那些很忠诚,但是对你价格非常敏感的用户,给这些用户专业出口,否则流失用户非常大。学生现在不挣钱,就得给他这个口径。

还有一个点想让大家看的,是不是付费只有一个入口?我们实际上做了两个入口,这个是他在查个人信息的时候,其实这个做的不是那么好,如果再进一步可以把一些提示信息,我们其实单放了一篇新页面,大家不会特意老关注我的方案是什么,是不是弄一个别的方案,但是这上面其实我们花了很多心思,就是不断的重申了我们新的功能点在哪,就是你到底为什么在付费,让他不断的重申到如果我现在降成免费版这些功能就没了,有一种压迫感。

下面还有部分濛子给大家推荐的学习资料,供大家参考。

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